B2B маркетинг: как продавать компаниям?

ПРОГРАММА ВСТРЕЧИ

1. «Разработка тактической карты маркетинговой кампании для рынка В2В». (Алексей Черенков, специалист в маркетинге, управляемом данными. Работал в Ромир, ВСК, SPSS, GfK, Readers Digest, IBM, во всех этих компаниях управлял процессами автоматизации маркетинга, построением моделей поведения потребителей, и т.п.)

• Поговорим об этом тактическом планировании. Если мы говорим о B2B маркетинге, то актуальных моментов два: 1) ЦА не очень большая и хочется максимально охватить ее, следовательно, кампания должна быть многоканальной. 2) сейлы хотят прямых контактов с конкретными людьми, и значит кампания должна быть организована вокруг такой встречи (бизнес-завтрака, конференции и т.п.). И поэтому она должна быть многоступенчатой.

• Когда маркетолог начинает разрабатывать такой тактических план, можно посоветовать ему изображать все свои действия при помощи блок-схемы, которая описывает движение контактов или лидов. 

• Мы рассмотрим это перемещение на примере проведения конференции (как это обычно происходит в IBM). Посмотрим на всяческие подводные камни, и  особенно обратим внимание на причины того, что в B2B главное — поддержка контактной базы.

2. «Лидогенерация и процессы продаж консалтинговой компании Berner&Stafford» (Вадим Дозорцев, управляющий партнер «Berner&Stafford», Редактор блога http://salesdrive.guru/)

• Event-маркетинг – основной канал получения запросов на консалтинговые услуги

• Форматы мероприятий, фейс-контроль и отработка запросов.

• Как набираем аудиторию – контент-маркетинг в действии. История как facebook вытеснил остальной интернет-маркетинг.

• Старый добрый e-mail – вторая опора лидогенерации.

• Пришло время прохладных звонков.

• Наши KPI

3. «Как сбить корону с интернет-маркетинга и заставить его работать на вас». (Петр Вырупаев, Предприниматель, консультант, специалист по маркетингу. Первые шаги в маркетинге через онлайн-каналы сделал в 1999 году. В 2008 организовал собственную компанию, основой продаж которой стал интернет-канал, что в отрасли, где компания работает, до сих пор считается невозможным. Колумнист, постоянный автор сообщества Marketing in Russia.)

• Появилось очень много специалистов по SMM, SEO, лендингам, прагмматику, RTB и т.д., которые обещают решить абсолютно все проблемы клиента. Но как только вопрос встаёт о B2B с длинным циклом продаж, оказывается, что все их проверенные рецепты не работают.

• Интернет-маркетинга как отдельной практики не существует. SMM, SEO, email — только инструменты. Интернет-маркетинг — всего лишь классический маркетинг с использованием канала "интернет".

• Как заставить интернет-маркетинг работать? Настройте свой маркетинг, создайте смысл, варианты его упаковки (контента), определите аудиторию, необходимые от этой аудитории действия и перенесите это в канал " интернет".

• █ Кейс — как лендинг превратился в маркетинг-кит для всех каналов коммуникации.

• █ Кейс — превращение запроса на smm в образовательный проект

• █ Кейс упаковки продукта — превращение видеоконференцсвязи в решение телемедицины.

• █ Кейс информированности — система коммуникации от персоналий.

4. «Новые инструменты продаж в B2B» (Андрей Веселов, B2B basis, эксперт по B2B продажам и Интернет маркетингу)

• Контент-маркетинг: email рассылки и вебинары, кейсы

• Digital: ремаркетинг используем правильно, кейсы

• Телемаркетинг: новые технологии

5. «Усилители в продажах услуг» (Оксана Федерякина, директор по маркетингу Новый Чайный Проект www.drwatsontea.ru)

• Кулер – «новый» специалист в отделе продаж.

• Жесткий скрипт или логика продажи.

6. «Особенности В2В-маркетинга на рынках международного банкинга в сравнении с электро-промышленным маркетингом в России в 2000-х гг.» (Леонид Никифоров, маркетолог-математик. Работал в банках и на ММВБ 1993-1999 г.г., в промышленном маркетинге в 2000-2009 г.г. и в 2012-2015 г.г.,)

• Цепочка: 1. Компетентность-2. Честность-3. Последовательность-4. Резонанс Ценностей.

• Реализация на международном банкинге.

• Реализация цепочки на русском рынке электропромышленности.

• Последовательность составления контрактов, особенности на двух рынках.

• Маркетинг и "откатинг", некоторые специфические особенности.

7. «Как продавать DIY в В2В. Практика 6Р» (Дмитрий Моторин, Специалист по стратегическому развитию бизнеса с 2002 года, отраслевой эксперт в области DIY, NonFood розницы (1993-2015) и организации продаж B2B. Опыт работы в крупных зарубежных компаниях (Castorama, Onduline) и российских торгово-производственных компаниях.)

• Канал DIY сети — это бизнес или маркетинг? Портрет идеального поставщика

• Как обеспечить рост продаж в сетях и дилерском канале? Эффективное промо, POSM и продвижение товара.

• Как разрешить конфликт между двумя дилерами или каналами продаж? Как управлять демпингом сетей? Практика.

• Новые товары, как способ решения старых проблем. Где искать вдохновение?

• Дилерская сеть, DIY, прямые продажи или франшиза – что в итоге дает нам прибыль?

Самовар-брейк

Круглый стол: "1 год без пыли – итоги и планы".

Ответы на вопросы. Обмен мнениями. Нетворкинг. Полезные знакомства. Пожелания на будущее развитие данного формата и многое, многое, многое другое!

Встреча пройдет в Сокольниках. Детали будут в рассылке для участников.

ЖЕЛАЕМ ПОЛЕЗНО И ПРИЯТНО ПРОВЕСТИ ВРЕМЯ!
НЕ ЗАБУДЬТЕ ВИЗИТКИ!